Какво представлява пазарният дял?

Ако сте били в бизнес или сте работили за голяма корпорация за някакъв период от време, сте чували термина „пазарен дял“. Докато дори средата на мениджъри от ниско ниво са запознати с термина и да разберат, че пазарният дял е изключително важно да се успех в бизнеса, много малко се разбере какво точно пазарен дял е . По своята същност пазарният дял е процентът на потребителите, които една компания е уловила от своя специфичен, желан пазар в дадена индустрия. Докато пазарният дял не казва нищо на бизнес лидера за финансовото здраве на неговата компания, знаейки какъв е процентът му от пазарния дял, му дава представа за размера и конкурентоспособността на бизнеса му в сравнение с конкуренцията му.

Определение на пазарния дял

Всяка индустрия има целеви пазар и всяка компания в дадена индустрия е продала на процент от пазара. Това е пазарен дял. Пазарният дял се изчислява на национално ниво, както и на повече регионални и местни нива, за да се определи конкретен пазарен дял. Най-основният начин за изчисляване на пазарния дял е да се вземе общият брой продажби за дадена компания и след това да се раздели този брой на общите продажби за индустрията.

Да приемем например, че XYZ Electronics е продала 5 милиона долара в телевизори в Съединените щати на общ пазар, на който през същия период са продадени 100 милиона долара в телевизори. Пазарният дял за XYZ Electronics е 5 процента. Компаниите използват този номер, за да оценят съответната си сила на пазара с целевите си купувачи.

Пазарният дял може да бъде разделен на много специфични категории, за да се уведоми компанията, когато има конкурентно предимство. Телевизионният пример може да бъде допълнително разделен на сегменти за телевизионна продажба като плазма, LED или 3D телевизори. Може да се раздели и на географски региони. Фирма, която има 5-процентен пазарен дял на национално ниво в дадена индустрия, може да се чувства много силна за себе си, ако има едно местоположение в малка държава. Пазарен дял от 5 процента може да не е голям брой, ако тази компания има 50 местоположения във всяка от 50-те държави.

Значение на пазарния дял

Въпреки че пазарният дял не дава на компанията определен брой по отношение на нейната рентабилност, той предоставя ключови данни за приходите, растежа и нетните печалби на компанията. Това е свързано с икономиите от мащаба. Колкото по-голямо е предприятието, толкова по-добре то може да обслужва по-голям брой хора по по-рентабилен начин. В по-широк смисъл, колкото по-голяма е компанията, толкова по-икономично тази компания може да предостави продукти или услуги на всеки клиент. Стоки или консумативи се купуват за по-големи отстъпки поради големи поръчки на едро. По този начин, дори при същата ценова точка като нейните конкуренти, по-голяма компания, която има по-голям пазарен дял, може да има по-висока нетна печалба, което я прави по-силна компания като цяло. Той също така позволява на компанията да предлага повече промоции или продажби, като по този начин увеличава пазарния дял още по-висок,тъй като компанията улавя нови клиенти от своите конкуренти.

Пазарният дял има тенденция да бъде движеща сила в една компания, която има сложен ефект. Колкото по-голяма е компанията, толкова по-ефективно тя може да предлага продукти; по този начин, колкото по-ефективно е тази компания за улавяне на пазарен дял. С улавянето на по-голям пазарен дял този цикъл започва отново.

Възможно е да имате твърде голям пазарен дял. Това има тенденция да засяга някои индустрии повече от други. В крайна сметка Walmart би се радвал да продава храна, играчки, дрехи и други неща без конкуренция. Но има държавни антитръстови закони, които пречат на бизнеса да стане твърде голям, като по този начин елиминира конкуренцията. Без конкуренция цените се определят от един субект и често са по-високи, отколкото когато съществува конкуренция.

Други отрасли като застраховането, банките и финансовите институции не искат да имат 100% пазарен дял, тъй като те също биха имали 100% от риска. Чрез улавянето на точния размер на пазарен дял, тези видове компании са печеливши, но ако се случи голяма катастрофа, те няма да бъдат преувеличени със 100-процентова пазарна отговорност.

Оценка на пазарния дял

Собственикът на малък бизнес може да не се занимава с пазарния си дял в сравнение с националните индустриални стандарти. В същото време той може да иска да знае кой прави много продажби в цялата страна в неговата индустрия, за да анализира приликите и разликите на различни пазари. Например автокъщата се занимава по-малко с националните стандарти за пазарен дял, както с местните демографски данни. Собственикът на дилърството може да начертае радиус от 20 мили на карта с дилърството му в центъра. След това той би разгледал колко други представителства има в района, кой продава същите типове автомобили и кой продава основните конкуренти.

Ако районът генерира 5000 коли, продавани годишно, а автокъщата продава 1000, той има 20-процентен пазарен дял в неговия регион. 1000-те автомобила може дори да не попаднат в радарните данни за националния пазарен дял. Въпреки това, ако автокъщата намери дилър на две държави в подобен град и демографски с 5 процента от националния пазарен дял от милиони автомобили всяка година, собственикът може да поиска да анализира какво прави този дилър толкова ефективен.

Определяне на показатели за пазарен дял

Не забравяйте, че всяка компания в даден отрасъл може да няма един и същ целеви пазар. Това означава, че Rolex не се опитва да улови същия общ пазар като Timex, когато разглежда часовникарската индустрия. Държавното земеделско застраховане иска да подпише добрите шофьори, за да помогне за намаляване на разходите за всичките им застраховани шофьори, докато Esurance взема шофьори с по-нисък риск, но начислява повече премии. Блендерите Vitamix се стремят към по-ясни, здравословни консуматори, докато Kitchen Aid иска да бъде блендер на всеки мъж. Сравняването на числата без сравняване на сегментите на пазара не дава на компанията данните, от които се нуждае.

Една компания може да не използва действителните продажби като един от начините да определи своя пазарен дял. Например Vitamix и Ninja имат един и същ целеви пазар. Но Vitamix има по-висока цена. Това означава, че Vitamix може потенциално да има по-голям пазарен дял в сравнение с Ninja въз основа на приходите, дори ако Vitamix продава по-малко единици. Гигантите на блендера може да се интересуват повече от броя единици, които се продават на конкретния пазарен сегмент, за да определят пазарния дял. Да приемем за целите на илюстрацията, че пазарът на блендери от висок клас продава четири милиона броя годишно, а Vitamix 1,2 милиона, Ninja 1,5 милиона. Vitamix има 30% пазарен дял, докато Ninja има 37,5% пазарен дял. Vitamix може да не се притеснява от този брой, ако има по-висока цена и генерира повече приходи. Ако обаче компанията иска по-голям пазарен дял, за да победи Ninja,може да разгледа някои стратегии за улавяне на повече.

Стратегии за завладяване на пазарен дял

Има много стратегии, които компаниите използват за улавяне на пазарен дял. Цялостното брандиране и националният маркетинг са важни стратегии за националните марки като Geiko, JP Morgan Chase и Staples. Не можете да гледате спортно събитие, без да видите някоя от тези компании или подобна зад домашната плоча. Те пускат реклами във всички мрежи, имат билбордове навсякъде и по същество насищат пазара, така че хората да мислят за тях, когато имат нужда от услуга. Идеята е, че това, че сте на върха на ума, води до превръщане в продажби.

Друга стратегия е да провеждате промоции или продажби, за да привлечете повече клиенти към вашия бизнес. В случая с Vitamix те провеждат шосейни изложби на места на Costco, със специални предложения по време на шоуто. По време на роуд шоуто потребителите се запознават с многото характеристики на продукта от професионален демонстрационен водещ и им се дава възможност да закупят продукта на намалена цена и често с добавени допълнителни аксесоари, за да подсладят сделката. Тази стратегия е предназначена да поддържа целостта на продукта, като същевременно изгражда марката и предлага промоционална цена, за да улови повече пазарен дял.

Когато дадена компания притежава пазара, което означава, че компанията има най-голям пазарен дял, самодоволството се превръща в проблем. Компаниите, жадни за растеж на пазарния дял, се стремят да иновации на продукти, за да дадат на потребителите нещо по-добро. Иновацията е как Apple се превърна в водещ доставчик на смартфони и таблетни устройства в целия свят. Те продължават да правят иновации и определят високи цени за своите иновации, като същевременно запазват първо място в пазарния дял.

Компаниите също могат да подобрят пазарния дял, като изграждат силни взаимоотношения със съществуващата си клиентска база. Това е евтин начин за изграждане на пазарен дял в сравнение с обширните брандинг и маркетингови кампании, които много компании използват. Инвестиционна компания като Scott Trade прави много реклами по телевизията, онлайн и във финансови периодични издания. Висококалибрена инвестиционна консултантска компания като Waddell и Reed разчита повече на връзки и препоръки, за да изгради пазарния дял на компанията. Тази стратегия изгражда по-лоялна клиентска база от неличните маркетингови стратегии.

Друга стратегия за улавяне на пазарен дял е закупуването на конкурент. Ако компания А има 30 процента пазарен дял, а компания Б има 20 процента, новосъединената компания незабавно ще има 50 процента пазарен дял. Не само ще разшири пазарния си дял в края на сделката, но ще се възползва и от икономиите от мащаба, които могат да предоставят стоки и услуги по-рентабилно на своята потребителска база. Това го прави привлекателен за нови клиенти, като по този начин потенциално разширява пазарния дял още повече.

Отвъд пазарния дял: задържане

След като една компания улови пазарния дял, който иска, нейният фокус трябва да бъде да запази тези клиенти като лоялни и развълнувани фенове. Бизнес лидерите знаят, че цената за задържане на клиентите е по-малка, отколкото за придобиването им. С тези знания една компания трябва да може да запази пазарния си дял, който е спечелила.

Връзките са от решаващо значение за стратегиите за задържане. Клиентите стават клиенти, когато усетят, че компанията и нейните хора се грижат за тях. Обучението на служителите в умения за комуникация и обслужване е също толкова важно, колкото и уменията за продажба. Изпращащите клиенти благодарности и поздравления за празници като картички за рожден ден се използват ефективно от доставчиците на услуги.

Друга стратегия е да се предоставят програми за съществуващи клиенти като програми за лоялност и награди. Това са специални промоционални оферти, които са изключително за съществуващи клиенти. Те могат да предлагат отстъпки за това, че сте клиент за определен минимален период от време. Може да получите безплатно кафе, след като купите 10. Може да бъде и промоция, за да доведете приятел и да получите билета си на половин цена. Всичко това са стратегии за предлагане на съществуващите клиенти на нещо по-добро, отколкото би получил нов клиент.

Получаването и задържането на клиенти е една от основните цели на всяка компания. Има моменти, когато две компании са заловили част от едно и също домакинство. Съпругът може да има iPhone и Samsung Galaxy, съответно. Двойката може да остане разделено домакинство от гледна точка на марки смартфони, или може да бъде домакинство, в което единият човек има изключително опит с конкретна марка, но другият решава да премине към друга марка. Един човек може да дефектира поради ужасно лично преживяване. Важно е фирмите да разберат кой е целевият им пазар, какво иска целевият пазар и как да обслужват ефективно целевия си пазар. Пазарният дял е един от факторите в това решение.