Как да станете оторизиран дистрибутор

Дистрибуторите са връзката между крайните клиенти и производителите на даден продукт. Като оторизиран дистрибутор обикновено получавате пряко обучение от производителя за това как да използвате неговия продукт и имате договорно разрешение да продавате своите продукти - понякога с изключителни права за продажба на продукта в определен регион. Това дава на вашите клиенти спокойствие, знаейки, че работят с компания с директен достъп до производителя.

Бакшиш

Основните начини да станете оторизиран дистрибутор са да закупите съществуващ бизнес, да започнете от нулата или да закупите съществуваща възможност.

Научете се как да продадете вашата ниша

Според Предприемач най-добрият начин да разберете кои продукти са незаслужени в желаната от вас област е да проучите задълбочено вашите потенциални клиенти и техните нужди. Печелившите ниши включват продажба на продукти, които изискват допълнително обучение. Например, GoEngineer, дистрибутор на SolidWorks, 3-D софтуер за автоматизирано проектиране, създаден от Dassault Systèmes, също осигурява обучение в клас, за да помогне на своите клиенти да извлекат максимума от софтуера.

Определяне на вашите клиенти

Когато станете дистрибутор, обикновено продавате на три основни източника.

  • Търговия на дребно: Това включва хранителни магазини, универсални магазини и магазини.

  • Дистрибутори на дребно: Понякога е трудно да се продават на големи компании като Wal-Mart. Възможно е обаче да успеете да станете поддоставчик. Например, може да продавате кутии, но Wal-Mart не се нуждае от празни кутии. Ако има доставчик, който вече продава обувки на Wal-Mart, можете да му продадете кутии за обувки.

  • Дистрибутори на едро: Има моменти, в които вашият клиент иска продукт, който не можете да закупите директно от производителя поради вече установени бизнес споразумения с други търговци на едро. Продажбата между дистрибутори на едро е често срещана практика.

Стартиране на вашия бизнес

Има три основни начина да станете оторизиран дистрибутор.

  • Купете съществуващ бизнес. Направете задълбочени проучвания, преди да купите компания. Например, защо ръководството иска да продава? Вие не искате да купувате компания, която продава, защото тя се проваля. Голямото предимство на закупуването на съществуващ дистрибутор е, че можете да наследите текущата му клиентска база. Освен това помага да се получат нови разрешени възможности за разпространение. Например, едно от изискванията на производителя на осветление Hardscape Integral Lighting, когато търси нов дистрибутор, е, че това е утвърден бизнес с история на добро обслужване на клиентите.

  • Започни от нулата. Не е нужно да разчитате на репутацията на съществуващ собственик. Въпреки това може да отнеме време, за да изградите клиентската си база.

  • Купете съществуваща възможност. Трябва да се регистрирате във фирмата, с която ставате партньор, тъй като ще обвържете репутацията си с вече установената репутация, добра или лоша. Правилната компания обаче може да означава, че ще имате много подкрепа, обучение и вече създадена клиентска база.

Успехът изисква планиране

Повечето компании, предлагащи възможности за оторизиран дистрибутор, ще изискват писмен бизнес план като част от процеса на одобрение. Например Kryton, производител на бетонни хидроизолации, изисква дистрибуторите да подкрепят своя бизнес казус като част от процеса на кандидатстване. За да напишете добър план като цяло, трябва да бъде следните пет неща:

  • Функционални. Запитайте се дали това е нещо, което всъщност ще използвате, за да насочвате бизнеса си.

  • Измеримо. Измеримите цели като приходи и паричен поток ще ви помогнат да следите напредъка си.

  • Гъвкав. Трябва да е актуално. Помислете за създаване на годишни и тримесечни срещи, за да определите как се представя вашата компания в сравнение с целите, които сте си поставили. Ако целите ви са се променили поради бизнес климата, актуализирайте ги във вашия бизнес план.

  • Разумен. Важно е да поставите бюджет във вашия бизнес план. Вземете под внимание всичките си оперативни разходи и прогнозираните приходи. Бъдете разумни, когато правите това, тъй като може да бъде трудно да получите голяма сума пари за кратък период от време, особено ако не сте го предвидили.

  • Предвиждащ. Трябва да извършите задълбочено проучване на целевия си пазар и да сте готови да отговорите на всякакви въпроси или да предвидите потенциални затруднения.

Намиране на местоположение

Въпреки че можете да започнете от вкъщи, за да постигнете истински успех, ще трябва да закупите или наемете склад, за да запасите продуктите си. Помислете за складове в райони, които не са твърде скъпи или твърде далеч от търговските зони и са близо до желаната от вас клиентска база. Да бъдеш близо до клиентите е изключително важно. Производители като Katun, производител на тонери за принтери и копирни машини, изискват дистрибуторите му да осигуряват ефективна местна доставка.

Упълномощаване на вашия бизнес

Един от най-важните лицензи, които ще трябва да получите, е лиценз за търговия на едро. Това ще ви позволи да действате като посредник и да купувате продукти на едро от производители, без да плащате данък върху продажбите. Освен това ще трябва да се свържете с производителите и да сключите сделки за разпространение на техните продукти. Много пъти това започва с попълване на онлайн формуляр за кандидатстване на техния уебсайт или свързване с местния офис по продажбите.

Например за Katun трябва да изберете територията, на която искате да работите, и да се свържете с местния офис по продажбите. Оттам нататък представител ще може да работи с вас и да види дали компанията вече е достатъчно обслужвана в този регион, за да не се конкурира с други оторизирани дистрибутори.

Получаване на достатъчно инвентаризация

Колко инвентар в крайна сметка държите зависи от вида на индустрията. От една страна, ако нямате достатъчно запаси, когато клиент се обади, този човек ще отиде някъде другаде. От друга страна, ако закупите твърде много материални запаси, рискувате да не ги продадете достатъчно бързо и да имате обвързан много капитал.

В много случаи производителите ще изискват минимални количества, поръчани, за да станат дистрибутори. Например, Enecon, лидер в технологиите за ремонт на нефтени, водни и енергийни приложения, изисква първоначална минимална инвестиция в инвентара от 85 000 до 100 000 долара.